2018营业额预计突破10亿,「妈妈去哪儿网」如何赋能母婴夫妻店?

来源:36kr 发布时间:2018-06-12 22:21:45
让天下没有难做的母婴店

据业内人士透露,中国的母婴市场规模约在2.7万亿元。受新生人口和消费升级双重驱动,据京东发布的报告《2017中国母婴线上消费趋势报告》显示,我国的母婴市场规模将以每年16%的速度增长,至2020年市场整体规模将超过4万亿元。尽管市场规模很大,但是行业较为分散,存在的问题还有如从业者素质参差不齐等。外加每3年一个消费周期(宝宝超过4岁之后对以销售奶粉纸尿裤为主的母婴零售店的关顾需求直线下降),店主通常无法持续的跟上新一代妈妈的采购需求。

而目前,三四线城市市场70%左右的奶粉在通过母婴店销售,另有25%左右经电商渠道销售,商超渠道的出货量很小,可以说母婴店撑起了三四线城市奶粉销售流量入口。

今天介绍的妈妈去哪儿以 S2B (Supply chain to Business)的模式整合上游供应链资源,赋能小B端母婴。作为一个母婴平台,妈妈去哪儿可以针对不同类型的店主提供综合服务。

一家新开的母婴店,通常不具备供应链的议价能力,导致店铺进货成本高,毛利低。又由于店主对母婴零售实体业态的运转规则、消费群体的行为偏好不够了解,使得店内商品的动销无法得到保障;而对于一家成熟的母婴店来说,上游的供货渠道或许不是最令他们头痛的问题,但是由于前文提到的母婴消费群体每3年迭代一批,即便是成熟的母婴商家在“跟进新晋妈妈的需求变化”这件事情上会显得吃力。

在赋能母婴店方面,妈妈去哪儿首先是可以为其解决供应链的问题,平台订货App上有约2000个SKU的货品供这些店主自主订货,支持少量多次,解决从前传统经销商对他们的压货痛点。

而关于平台SKU数量,有的公司会更看重“全品类”。但妈妈去哪儿的创始人李晓星告诉36氪,“妈妈去哪儿”并不追求大而全,这背后的原因是小B端商铺基于自己发展的安全性考虑,并不会只通过一家平台供货。一家母婴店通常会为自己保留多个的供货渠道,保证未来自己不会对某一供应商产生过强的依赖。因此,对于妈妈去哪儿而言,与其做大而全,不如合理地减少SKU,为店主提供主流的产品。

其次,对于成熟店铺而言,如果妈妈去哪儿提供的供应链服务,主要围着标品和流通性非常好的A类产品转来转去,他们对妈妈去哪儿一定不会有强需求。因此妈妈去哪儿的注意力更多的是在帮门店带来更大利润空间的BC类品牌上,但是这些产品往往缺乏市场知名度,对于门店来说动销是个大难题。特别是当下的主流消费群体已经非常习惯了线上购物、社群购物的模式,然而这方面的运营能力和手段都是实体门店的短板。

妈妈去哪儿针对这部分客户的服务则主要是为其提供 IT 工具,从为其提供 ERP 系统来管理进销存开始,还可以为店铺提供微信码店的服务,平台可以在系统中不断添加新的营销工具,例如“秒杀”、“拼团”、“优惠券”等。目的在于帮助店铺目前妈妈去哪儿正在开发小程序,未来可帮助店铺承载线上的流量。

此外妈妈去哪儿团队还有定期的线下培训,课程也会被录制和剪辑成为短视频,在线上播放。目前线下培训的收费在万元级,收费主要针对非会员,已加入“超级零售合伙人”的门店可以免费参加。李晓星告诉36氪,自2013年至今,妈妈去哪儿平台上已经累计拥有注册母婴零售商户2万余家,在2017年初启动的 “超级零售合伙人”已经积累了600家区域门店加入,2018年的目标是要超过2万家。

目前,妈妈去哪儿的主要利润来源于供应链业务,创始人也表示,未来3年内公司的业务重心还会放在拓展小B端用户上,暂时还不会去经营C端。目前,妈妈去哪儿正在将自己所服务的母婴实体店变为零售网络,在这类渠道中售卖自己生产的爆款产品。

母婴市场是个较为传统的市场,但是其被互联网改造的程度并不高,也意味着巨大的市场空间,自妈妈去哪儿成立以来的四年多时间里,相似业务的企业也陆续出现。例如京东超市也于去年4月启动母婴品类“4+”计划。其中,在渠道下沉方面,计划3年内在全国开5000家京东母婴体验店,重点覆盖三四线城市。

36氪此前曾报道过的海拍客于今年3月完成5000万美元C轮融资;“海带”也于今年4月份获得来自蜜芽的A+轮融资。本文报道的妈妈去哪儿也在今年3月份宣布了第四轮融资,领投方为国有企业浙江省新华书店集团,华睿投资、娱乐工场、李晓星本人等老股东也相继做了跟投。

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