妈妈去哪儿创始人李晓星：做母婴零售店的赋能者

中国母婴行业走过了30年，下一个10年又将走向何方？妈妈去哪儿创始人李晓星并没有急于给公司设定太过遥远的目标，她表示，无论行业发生怎样的变化，妈妈去哪儿为母婴零售店赋能的初心不会改变。正是这一初心，让妈妈去哪儿近两年在母婴行业获得极好的口碑并快速发展。不久前，妈妈去哪儿获得浙江省出版集团浙江省新华书店集团的巨额融资。公司成立不到4年，目前已有2万余家母婴零售户入驻平台，5000余家线下母婴店向平台采购商品，今年营收有望突破10亿元。

行业巨变 妈妈去哪儿应“市”而生

母婴行业从上世纪90年代诞生起已发展30年，在发展过程中，催生了社区母婴店、母婴连锁卖场、经销商、厂家四大从业者，并一直保持着各负其责、稳中有序的发展态势。经过近5年互联网的冲击，母婴电商的崛起，经销商开始从鼎盛走向消亡，原有五级经销商层级采购模式被2B电商的直采取代。但面对全国15万家线下小散母婴实体店，品牌厂商很难搭建专门的销售队伍去与之对应，因此他们必须依赖介于品牌与零售之间的“服务商”，2014年，妈妈去哪儿应“市”而生。一个优于传统经销商，担当母婴新业态的角色出现了。

在李晓星眼里，这样一个新角色必须具备三个能力：能够利用最新的互联网技术、拥有较强的专业性和擅长洞悉母婴消费群体。

“母婴相比其他快消、3C行业有较大的区别，首先是消费群体会不断迁移，每三年就会更换一次，因此三年之后消费需求又会发生变化。其次，母婴消费群体除了零售，更依赖线下门店的体验和服务。“李晓星表示。

母婴零售从区域划分开始出现两大分水岭：在北上广深特大型城市，以品牌输出的连锁卖场、生活馆、母婴电商为主；而在二、三线城市，主要是小型零散的母婴商户。而前者为7万家，后者达15万家。

妈妈去哪儿选择为15万家社区母婴店提供从供应链到门店互联网化，门店改造等全方位服务。目前，妈妈去哪儿的主要营收来自供应链业务，平均以一家母婴门店月销售额10万来推算，其母婴商品的月采购需求量达6-7万元，如果妈妈去哪儿服务1万家母婴实体店，一年销售规模至少6-7亿的营收，而且门店会不断增加商品需求和采购比例，因此这个数字将会成几何数字增长。

在获得新一轮融资后，李晓星透露，妈妈去哪儿下一步除了扩大供应链规模，继续增加四大板块（供应链采集、商学院培训、数百个IT工具、4.0业态升级改造）的研发和服务能力外，将不断开辟新的市场区域，从华东、西南地区向外围延伸。

赋能者

在母婴行业，李晓星被称为一个务实主义的“新派”者。她选择了一个更为广阔、更有市场机会但相对落后的二、三线市场，却用不断迭代的商业模式来推动着二、三线母婴实体店的发展。

从S2B平台服务，到自主产品品牌塑造，从“超级零售”模式的创立到母婴4.0业态的提出，李晓星一直在探索母婴行业的新方向。妈妈去哪儿为社区母婴店提供了从实体到虚拟的线上线下货架展现形式、基于拓宽门店服务半径，提供线下到线上交易的服务工具，以及更先进的ERP、进销存货系统。随着母婴消费群体从零售向服务转移，目前部分母婴实体店开始为母亲提供上门月嫂、产后修复等服务，为宝宝提供游泳洗澡、小儿推拿等服务。

虽然母婴实体店尝试增加服务板块，但李晓星认为，未来母婴实体店不是一个从零售到服务的简单叠加。“消费者会更加依赖移动购物，而服务具有较强的可复制性，实体店面临的是如何让消费者花更多的时间停留在店里。”

“我们认为一定是和内容有关。”李晓星大胆地提出，基于社区的母婴店，要有三个功能：零售、服务、儿童兴趣阅读。在对未来母婴实体店做出判断之后，妈妈去哪儿在最新一轮的融资中，找到了拥有强大内容资源的浙江省新华书店集团。

接下来，李晓星欲将这一模式快速推进，“至少10年，这一模式将引领母婴行业。”李晓星坚定地表示，妈妈去哪儿在未来将通过新的业态为15万社区母婴实体店赋能。